ABM er en marketingstrategi, der bliver mere og mere populær i B2B.
Men hvad betyder det egentlig?
ABM står for Account-Based Marketing – og betyder, at du fokuserer din marketing og salgsindsats på udvalgte virksomheder i stedet for en bred målgruppe.
I stedet for at skaffe mange leads, handler ABM om at ramme de rigtige virksomheder.
Hvad er forskellen på ABM og traditionel marketing?
I traditionel marketing forsøger man ofte at:
-
nå så mange som muligt
-
generere mange leads
-
arbejde med brede kampagner
Med ABM gør man det modsatte.
Her:
-
udvælger du specifikke virksomheder (accounts)
-
målretter din marketing direkte mod dem
-
tilpasser budskaber og indhold
Det er en mere fokuseret tilgang.
Et simpelt eksempel
Forestil dig, at du kun vil sælge til 50 bestemte virksomheder.
Med ABM kan du:
-
lave målrettede LinkedIn-kampagner mod netop disse virksomheder
-
sende skræddersyet indhold til beslutningstagere
-
koordinere indsatsen mellem marketing og salg
I stedet for at håbe på de rigtige leads, går du direkte efter dem.
Hvorfor er ABM vigtigt i B2B?
I B2B er:
-
salgsprocesser ofte lange
-
beslutninger involverer flere personer
-
kunder har høj værdi
Derfor giver det mening at fokusere på kvalitet frem for kvantitet.
ABM hjælper virksomheder med at:
-
fokusere på de mest værdifulde kunder
-
skabe mere relevante budskaber
-
øge chancen for at vinde større kunder
ABM og leads
ABM ændrer måden, man tænker leads på.
I stedet for at spørge:
“Hvordan får vi flere leads?”
Spørger man:
“Hvordan får vi de rigtige virksomheder ind?”
Leads bliver stadig vigtige – men de kommer fra en mere målrettet indsats.
ABM og CRM
CRM spiller en central rolle i ABM.
Her kan virksomheder:
-
holde styr på udvalgte accounts
-
registrere kontaktpersoner
-
tracke dialoger og aktiviteter
-
koordinere mellem marketing og salg
Når CRM bruges rigtigt, bliver ABM langt mere struktureret og effektivt.
Hvornår giver ABM mening?
ABM giver især mening, hvis:
-
du arbejder med B2B
-
dine kunder har høj værdi
-
din salgsproces er kompleks
-
du vil fokusere på specifikke virksomheder
Det er ikke altid den rigtige strategi for alle – men for mange B2B-virksomheder er det meget effektivt.
Kort opsummeret: Hvad er ABM?
-
ABM står for Account-Based Marketing
-
Du fokuserer på udvalgte virksomheder i stedet for brede målgrupper
-
Marketing og salg arbejder tæt sammen
-
Målet er at vinde de rigtige kunder – ikke bare flere leads
ABM handler ikke om mere marketing – men om mere præcis marketing.