Hvordan kvalificerer du et Lead?

Du har sikkert hørt om Lead score? Det at give de besøgende på hjemmesiden en værdi, alt efter hvilke ting de læser, tilmelder sig eller downloader. Men et lead eller eksisterende kunde med en høj værdi siger ikke nødvendigvis noget om hvor kvalificeret det er i forhold til et køb/salg.

Denne guide handler om hvordan du kvalificerer et lead.

Læs om 9 skridt der gør dig i stand til at kvalificerer et lead – og samtidig giver dig en indsigt hvordan du starter jeres strategi med at arbejde med Marketing Automation.

#Step 1: Marketing Automation Plan.

For optimal udbytte af en Marketing Automation løsning er der forskellige arbejdsområder i bør have fokus på. Marketing Automation er ikke kun et anliggende i salg eller marketing – det er et sammenspil mellem salg og marketing.

Det er derfor vigtigt at begge afdelinger er involveret i strategien og tilgangen til at arbejde med Marketing Automation.

Oversigt på alle områder der er involveret i Marketing Automation.

Oversigt på alle områder der er involveret i Marketing Automation

#Step 2: Hvad er et kvalificeret Lead?

I sammenspil med salgsafdelingen skal marketingafdelingen vide hvad salg definerer som et kvalificeret lead.

Den typiske årsag til ”konflikt” mellem salg og marketing er at marketing afleverer leads til salg, som ikke er kvalificeret ud fra en nærmere defineret aftale. Ofte kan der være tale om personer der har tilmeldt sig et nyhedsbrev, downloadet en pdf eller et visitkort indsamlet på en messe.

Det er vigtigt at få klarlagt hvad et kvalificeret lead er for salg og hvilke faser et salgsforløb typisk gennemgår, før et lead ender som en kunde.

Hvad er et kvalificeret Lead?

Hvad er er kvalificeret lead?

#Step 3: Indholds strategi

Skab indhold i forhold til Købsfasen/Salgsfasen.
Et Lead kan være kvalificeret til flere forskellige faser – vigtigste fase er naturligt hvor et lead er klar til at købe.

Når først disse faser er klarlagt kan marketing begynde at skabe indhold som er målrettet de forskellige faser.

Det er vigtigt at indholdet er tilpasset hvor et lead er i deres købsfase og det samtidig er tilpasset tilsvarende salgsfase for salgsafdelingen.

Indhold i forhold til Købs/Salgsfasen

Indhold i forhold til købsfasen og salgsfasen

#Step 4: Byg kampagner til den rigtige fase

Når marketing har et fuldt overblik på et leads typiske købsfaser og hvilke faser salg har for at understøtte disse, kan marketing afdelingen begynde at tilrettelægge kampagner der er tilpasset de rette faser.

Der skal typisk oprettes en ny landingside til hver kampagne.

Herefter skal der opsættes en række automatiske flow der kan hjælpe og fastholde et lead igennem de forskellige faser.

Når et lead bliver markeret til at være i den afsluttende købsfase er det et kvalificeret lead, som kan afleveres i salgsafdelingen.

Kampagner målrettet Købsfasen og Salgsfasen.

#Step 5: Hvad får salg?

Når marketingsafdelingen begynder at bearbejde leads ud fra fastlagte faser, kan salgsafdelingen nemt følge med i processen.

Det betyder at salg har et fuldt overblik på hvor et givent lead er i deres købsproces og dermed kan koncentrere sig om de leads der er tættest på en købsbeslutning.

Der kan blandt andet benyttes Lead score modeller samt automatiske flows der giver ejeren af et given lead besked om at fortage en handling på det rette tidspunkt.

61% sender leads fra marketing til salg uden at kvalificerer dem

451% stigning i kvalificeret leads ved brug af marketing automation

Hvor kvalificeret er det lead der lander i salg?

#Step 6: Hvad får marketing?

Hvis marketings afdelingen har nogle af disse udfordringer, så er den hjulpet godt på vej.

Udfordringer i marketing

Du kan læse mere om udfordringerne i i marketingsafdelingen her

Marketing begynder at arbejde ”smartere”

De får systemer der kan understøtte processen, sikre relevant og rettidig kommunikation til den enkelte.
De kan måle effekten på aktiviteter og hele tiden justere og optimere for at opnå en bedre effekt.

Optimer marketing processen

#Step 7: Kan det betale sig?

…Husk vi arbejder med Fakta! – Alt kan måles. – Strategi og Rådgivning baseret på fakta!

• Content Marketing koster 62% mindre end traditionelt marketing og generere ca. 3 gange så mange leads.
  Kilde: Demand Metric.
• Konverteringsraten er 6-7 gange højere for virksomheder der bruger Content Marketing
  Kilde: Arberdeen.

ROI med marketing automation

#Step 8: Hvad er processen?

Strategisk Workshop

2 dags strategisk workshop der skaber sammenhæng mellem salg og marketing og sikrer en fast og klar procedure af håndteringen af indkommende leads og salgs muligheder.

Udbyttet er konkrete handlingsplaner for de tekniske og forretningsmæssige muligheder der er ved at arbejde med både Data og Content marketing i sammenhæng mellem et Marketing Automation system og Microsoft Dynamics CRM.

Den strategiske workshop danner grundlag for et arbejdsdokument der indeholder en oversigt på aftaler mellem salg og marketing samt udvalgte flows. Arbejdsdokumentet kan fremadrettet bruges som køreplan i virksomheden.

Eventuel efterfølgende undervisning tager udgangspunkt i disse flows, således tilpasning af systemet sker med baggrund i de rigtige behov og krav.

Hvem bør deltage?

• Dag 1: Salg og marketing. (Kundeservice, Support, Teknisk service)
• Dag 2: Marketing samt bidrag fra de enkelte områder.

#Step 9: Sæt i gang

Kontakt os hvis du vil vide mere om hvordan I bygger en Marketing Automation strategi og kan begynde at kvalificerer jeres lead.

Brug denne guide som et arbejdsredskab i jeres salgs- og marketings -afdeling.